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2020年消费零售行业闭门会精彩内容合集

发表时间:2020-10-27 16:00
10月22日,由思酷科技猎科咨询猫鼬工厂联合举办的2020“新技术 新增长 新赋能”零售消费行业闭门会在广州顺利举办并成功落下帷幕,大会上嘉宾们干货满满的分享,引得前来参会的很多企业业务负责人纷纷举起手机拍照,生怕错过任何精彩的内容。

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下面为大家梳理了嘉宾分享的精彩内容,因为篇幅有限只能展现部分内容,想要看大会直播回放可以点击文末的阅读原文进入回看链接,嘉宾分享的PPT资料也已发至参会群。


新零售的模式进化

分享人:朗然资本 潘育新

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首先分享的嘉宾是朗然资本创始合伙人、原快客便利CEO/原联华复星药业董事长潘育新。他提出了零售业的本质是连接供给端与需求端的枢纽,本质是为了实现供给和需求之间信息流与物流的高度匹配,实现效率最大化。

零售行业经过上千年的发展,并且随着时代的发展呈现出了不同的形式,就像下面这张树形图一样,零售行业最开始的杂货店形式,慢慢地开枝散叶,生长出了直播电商、无人店、仓储会员店等形式。

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为什么零售行业会呈现多元化发展的趋势?因为竞争。潘老师引用了性状趋异原则:在很多情况下,取得成功仅仅是由于变得与众不同或者更加不同,这样就减少了竞争。

这些新的零售形式都是在特定的环境下产生的,零售的形式会伴随着时代的发展变化,但本质都是在解决供给和需求之间的联系。

《荀子·劝学》里有这么一句话:“君子生非异也,善假于物也”,张一鸣也曾说过:“2012年是移动互联网的开端,这一次我恰好站在了时间窗口。”这两句话都肯定了外部环境和势能的巨大影响,而潘老师提出从原零售模式进化成新零售模式的进化动能,便是顺势而为 ,找到10倍好的动能。
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要想找到未来10倍好下的模式进化,潘老师分别从人、货、场三个方面重点分析了代际人群、未来预期、产能溢出、虚拟产品、基础设施和数字智能下的模式进化,只要能够抓住其中一个,便能实现新零售模式的进化。

最后潘老师还重点拆解了社交电商这一模式,他认为这一至今仍有很大活力的模式,在未来依然有很好的增长机会,这些内容都可以点击文末的阅读原文进行观看学习。

客户洞察驱动式产品创新

分享人:猫鼬工厂 贺远超


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贺远超老师来自猫鼬工厂,前身是IEC创新赋能中心,主打以TRIZ为核心方法论的 产品战略创新咨询,服务过华为、轩尼诗、家化、惠氏等消费品龙头企业。

在大会上,他分享了许多他们服务过的产品创新案例,这些案例都给在场的嘉宾们提供了看待产品和市场的特殊视角,让人直呼过瘾。

贺老师讲的第一个案例,来自于他最近接触的一家大型乳品企业。这家企业做了一款鲜奶冷萃咖啡,用的原料是高品质的鲜奶,在调研测评中也获得了很多消费者的喜爱,认为这款产品口味要比其他咖啡产品更好,但是投放到市场后反响平平,没有达到预期的销量,陷入了一种尴尬的境地。

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当贺老师接到这个case的时候,首先就发出了灵魂拷问:你到底是卖牛奶还是卖咖啡?

再仔细分析下去,我们会发现这款咖啡本身就处于一种尴尬的境地。喝咖啡的人会不会在乎的是咖啡里用的是什么奶?更何况由于用的是鲜奶,使得这个产品的价格要到十几元,比其他产品高出不少。

这样就导致了另一个问题,十几元已经到了可以在便利店或者瑞幸里买到一杯现磨咖啡,爱喝咖啡的消费者更愿意选择现磨咖啡,而常喝速溶咖啡的人群大多也不愿意花大价钱去买一罐咖啡。

并且由于你本身是做乳品的,现在跑去做咖啡,在消费者眼里就显得有点“不务正业”,这些因素的集合都导致了这块产品最终的效果不理想。

基于上面这些因素,贺老师也给出了他的建议:从咖啡味的鲜奶入手,一是补充市场空白,二是符合企业产品布局,三是做回老本行,更容易做好。

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贺老师讲的这个案例很好地戳中了很多企业做产品的思路,我想做,我就去做了,盲目的拓展背后是人力财力精力的浪费,还不如从最开始就做好产品规划,集中精力做自己能做好的事。

贺老师在后面还讲了许多有趣且有料的案例,比如otlay燕麦乳、美妆冰箱、乐纯等等,这些内容都可以点击文末的阅读原文进行观看学习。


种草新技术 私域新动能

分享人:猎科咨询 陈欢

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下午第一场分享的嘉宾是国家级课题新零售专家,国资委直属平台副主任,猎科咨询创始人陈欢

他分享的主题主要是围绕“图纸”进行展开,讲解企业的增长逻辑,“图纸”即增长模型。
陈欢老师选择了4个具有代表性的企业,以消费频率和客单价两个维度进行划分,他们分别是代表中频中客单的九牧王,高频高客单的跟谁学,低频高客单的爱康国宾和高频低客单的书里有品

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九牧王是服装企业,每年都会推出很多款式的产品,打造自己的爆品,他们的爆品图纸主要是是通过爆品定位+投放种草=触达私域的组件构成的。

跟谁学所在的教育行业是竞争十分激烈的,除了用户基数大之外,用户的需求也很频繁,因为很多父母都希望孩子能够持续学习,因而复购率是教育行业十分重视的指标,他们的复购图纸主要是通过投放买量+服务私域构成的。

爱康国宾做的是体检业务,这属于每个人一年一次甚至几年一次的业务,所以他们需要尽可能地转化每一个潜在客户,他们的升单图纸就是通过投放收单+销售私域构成的。

书里有品是一家新兴的童书社交电商平台,今年刚刚启动,短短一个月就收获了10万用户,目前已经拿到了几轮融资。他们的很多转化动作都是在社群里完成的,因为他们的社群图纸主要是由供应链+分销私域+社群赋能构成。


以后四家企业分别对应了不同类型产品的增长策略,各自的侧重点都有所不同,我们在制定自己的企业“图纸”的时候也要结合自身的产品和条件,重点突破。



从学习到成长,以成长促业绩

分享人:思酷科技 陈澄波


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接下来上场分享的嘉宾是思酷科技的CEO陈澄波先生,他向我们分享了Learning-Growing-Performance的成长逻辑,

他提到,新零售时代的业绩增长5P,业绩(performance)是要靠模式(pattern)、产品(product)、营销(promotion)和团队(people&proceed)组成的,其中团队的三要素是合适的人选、有效的“套路”和高标准的执行。


正如马云曾经说过的一句话:宁要三流的idea,一流的执行;不要一流的idea,三流的执行。

我们如何能让团队做到高标准的执行呢?他提到了素质模型理论刻意练习理论

素质理论模型能帮助我们识别绩优员工与一般员工的“关键行为”差异,刻意练习理论能帮助我们从“know what”到“know how”,通过重复且有反馈的行为练习,形成肌肉记忆。

思酷通过对销售工作流程的观察,发现很多培训工作是多方面覆盖而非重点突破的,并且多是知识内容的培训,较少有语言行动的训练。对此他们借助AI技术的力量开发了“酷陪练”AI陪练工具,将人工智能技术与职场技能提升深度结合,它能通过关键词、内容、语法、情感等维度开展产品知识及销售话术的智能培练。

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员工可以随时随地进行产品介绍、问答应对等话术练习,在虚拟实战中提升自己的技能。培训管理者也无需进行重复的演练培训及人工点评,使自己的工作更加简单、高效及价值化。这才是新技术发展的起点。

通过关键行为提炼+刻意练习方法+科技力量加成,能够更好地做到整体团队成员的技能成长和组织能力的科学提升,最终实现公司业绩的可持续增长。


圆桌会议

陈欢 贺远超 Marco Keith

大会的最后一个环节是圆桌会议,除了之前做过分享的贺远超陈欢两位老师,还有骞到传媒的创始合伙人Marco以及前微信产品经理Keith也参与了圆桌讨论。


在会中他们围绕短视频的投放收单流程,企业如何做私域,企业如何看待创新等话题进行了深度的讨论,现场也解答了观众关于短视频流量承接客服/销售团队的相关问题。

Q:一些客单价比较高的产品的短视频收单流程是怎么样的?

Marco:以体检行业为例,做短视频有两个方向:自建账号、信息流广告。

自建团队大概需要5人团队,有时候即使账号有10万粉丝,直播间可能只有十几个人。这里还有多层转化:假如有一万人看到视频,约有300-600人点进直播间,转化率为3%-6%;从直播间点进购物车的转化率约为10%,而购买转化率的则是1%-10%(有可能1%都不到)。

因此我们还是建议做信息流广告,启动资金只需要5-10万元,1条脚本300-500元,拍摄一条视频1000-5000元就可以解决,这里面的优势有两点:一是可以快速上线,二是可以根据数据反馈及时调整指标。

Q:现在有很多企业有在用企业微信,他们使用营销插件之后有哪些提升吗?

Keith:我们现在的订单加粉功能已经打通了淘宝、天猫、快手、有赞、抖音小店电商平台。

主要有两种方式,一是通过手机号搜索加到企业微信上,这种方式的转化率一般在10%-20%,整个过程是全自动化的。另外一种方式是个微+企微的组合方案,转化率要更高一些,并且人效能够得到提升,大约减少30%的人力。

还有诸如美团优选这样的客户,他们比较常用我们的社群管理功能,因为可以做到群消息的定时推送和关键词回复等,十分方便他们的社群管理。

Q:总结一下,你认为自己的优势是在哪方面呢?

贺远超(猫鼬工厂):我们的优势很多都是客户告诉我们的,他们说我们在创新性业务领域,能够打通战略、技术和产品三方面,给到客户系统性的思考,而不只是单一维度,这是我们比较大的一个优势。

Marco(骞到传媒):我们的优势在于三点。第一是全链条的服务,包括创意内容的制作,短视频投放和直播。第二我们是抖音快手的服务商,可以帮客户把整个流程走下来。第三是因为我们服务的医疗行业基本上是短视频里最难推进的,这些经验是很难得的,所以我们也可以很自信地对效果负责。

Keith(圈量科技):我们的优势主要是两点。第一点是我们的团队,因为我们本身是微信团队出身,我们现在服务的一些客户不知道怎么去做私域,我们会有一套解决方案可以提供给他。

第二个是产品,我们本身是从微信的产品团队出身,我们打造的是一站式的微信工具运营平台,企业跟个微的结合能力目前市场上也只有我们做,比如社群里的水军,很多人都做不了,我们现在已经做出来了。



END

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